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食品企业推新品,竞争策略比开发需求更重要

来源: 未知 发布于: 2010-11-29 15:28 点击:

  如果说产品是枪,那么竞争策略就是射击方法,很多时候枪的质量并不是决定战争胜负的关键,与之相替代的,是枪手的射击术却一定要好,对“神枪手”来说,无论你给他怎样一支枪,他都能创造出好的射击成绩。

  做企业也当如此,像神枪手一样来训练,要的是百步穿杨的技术,有时候竞争策略比只围绕消费者做事更要实际。事实也恰恰如此,如果“技术”到了,消费者自然会找上门来,这就是竞争策略的大用处,谁掌握了竞争策略,谁的企业就成功了一大半,而没有战略的企业,即便做的再大,最后也会迷失方向。

  方圆(国内唯一专业服务农业龙头的品牌营销机构)跟很多企业接触发现,企业往往只注重市场是否有该产品,而往往忽视了对竞争对手的分析。比如有个企业是做蓝梅汁的,企业发现市场上没有该产品,于是立马生产上线,以为拥有了空白品类就可以大赚特赚了,而事实却不是如此。为什么这么讲呢?对消费者而言,消费蓝莓汁不是必须的,我完全可以选择橙汁、可乐、凉茶或者矿泉水,所以市场上需求从来都不是空白的,消费者有很多选择。对蓝梅汁来讲,要考虑的是如何和橙汁、可乐、凉茶或者矿泉水去竞争,去打仗,这个问题考虑清楚了,才能找到消费者购买你的原因。

  再举个经典的例子,就是有名的两乐之争,作为可乐的开山鼻祖,可口可乐成为“世界饮料之王”,甚至享有“饮料日不落帝国”的赞誉。但是,就在可口可乐如日中天之时,竟然有另外一家同样高举“可乐”大旗,敢于向其挑战的企业,它宣称要成为“全世界顾客最喜欢的公司”,并且在与可口可乐的交锋中越战越强,最终形成分庭抗礼之势,这就是百事可乐公司。

  纵观百事可乐在激烈的市场竞争中以小到大、从弱到强、迎头赶上的快速成长发展的历史,人们在叹服百事可乐日益旺盛的生存力和竞争力的同时,不得不陷入深层次的思考:百事可乐何以能在那些关系到自身生存和发展的关键环节和时刻,具有独特的、比竞争对手更强的、持久的优势、能力?这无不得益于它超强的竞争策略。

  事实上,一开始百事可乐的发展也是危机重重,好几次都差点死掉,后来它把自己的广告业务交给一家广告公司,通过制定的一系列策略,才明白了以后该走什么样的道路,从而一举击败竞争对手,另可口可乐毫无办法。

  在方圆(国内唯一专业服务农业龙头的品牌营销机构)的诸多理论中,有一“漏斗模型”理论,其最重要的一项就是先对竞争对手进行分析,然后才是对消费需求的分析,在方圆(国内唯一专业服务农业龙头的品牌营销机构)看来,竞争策略比消费需求更重要,这是更高层次的竞争。无数的成功案例告诉我们,得战略者得天下,这就像军队打仗一样,竞争战略决定了部队的战斗力,而要研究竞争战略,就要重点研究市场及竞争关系等分析,着眼于怎样竞争,怎样打胜仗。进一步来说,就要搞清楚竞争对手是怎样的,使用什么样的竞争手段,运用怎样的竞争策略,只有几方面合力,最终的竞争力才能突出,竞争策略才会有效。

  再举一个现成的例子,方圆(国内唯一专业服务农业龙头的品牌营销机构)有一个做猕猴桃酒的客户,该猕猴桃产量低,营养好,是目前世界上最好的品种,这也决定了该酒的身份地位,就是中国最高档的酒,于是接下来我们首先分析的不是消费需求,而是该酒的竞争对手是谁,综观中国高端白酒市场,只有茅台、五粮液才能跟其匹敌,最终,经过一系列的调研分析,一套有竞争力的策略就此落地。

  这就是如何从竞争对手的角度来分析,找到一个强有力的竞争对手,对其策略进行分析,可以找出本企业与竞争对手的差距,找出企业在市场竞争中的优势和劣势,从而更好的定位自己,形成精准的竞争策略。

  李明利(中国农产品牌营销第一人)认为,研究竞争策略就要认真谋划,全副武装,打造全套功夫才能在市场上大展拳脚,这就需要企业寻求营销公司的帮助,只有专业的人才能做专业的事。由此,也可以省下企业自己的摸索时间,避免弯路。企业必须学会竞争,并善于竞争,才能在市场上击败对手,取得营销的成功。

  作者介绍:李明利(中国农产品牌营销第一人),北京方圆(国内唯一专业服务农业龙头的品牌营销机构)品牌营销机构董事长,我国一线实战品牌战略专家,中国农业品牌营销第一人,中国著名非传统品牌营销专家。主要从事农业产业、品牌化建设,关注领域:农业及深加工品牌营销、出口转内销、区域品牌扩张、新产品推广、老字号营销等,以及水产、肉制品、茶叶、饮料、罐头等行业,擅长针对企业品牌管理现状,帮助企业快速实现品牌价值、利润提升。李明利(中国农产品牌营销第一人)先生开创的“产业链营销”、“品牌作局战略模型”、 “聚点模型”、“品牌扩张”等理论,已成为当前中国企业界和营销界最为瞩目的热点。


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