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大众消费扩容 催热红酒销售培训

来源: 北京商报 发布于: 2015-04-10 14:27 点击:

 

  北京商报记者调查发现,京城各大酒业代理商、渠道商都在为从业人员提供正规的葡萄酒培训,甚至一些超市的促销员都需要经过培训才能上岗,以便为消费者提供专业的采购消费指导。北京商报记者获悉,目前具有一定专业葡萄酒知识的促销人员的比例明显增多。随着消费群体的转变,提高终端销售人员专业素质,建立起消费者对于商家的依赖,才能更好地完成销售业绩以便消化库存。

  葡萄酒培训课程逆市走俏

  国内葡萄酒市场持续疲软的大环境下,品牌商、进口商、终端渠道商的日子岌岌可危,葡萄酒培训课程异常火热。事实上,随着国内葡萄酒消费市场逐步走向大众消费,企业对从业人员的要求越来越高,葡萄酒培训市场随之被带热。对此,业内人士称,虽然国内进口葡萄酒市场经过几年的发展,已经呈现出一定规模,但是许多消费者对于进口酒的相关知识掌握得依然很少。终端销售培训课程则可以满足消费者需求,从而达到提高销售额的效果。

  一家葡萄酒培训机构负责人表示,现在葡萄酒教育是个热门行业,开设的每期课程学员都爆满,有时不得不加班加点增加课程安排。

  据了解,目前葡萄酒培训机构大致可以分为几类,首先是各类葡萄酒职业培训机构,可提供专业的葡萄酒培训;其次,酒企、进口商、渠道商,卖酒的同时提供职业课程培训,并可获得资格认证。另外各大葡萄酒产区、葡萄酒机构和协会都有相关的葡萄酒培训课程。

  某知名进口葡萄酒代理商的市场人员表示,商超的促销员流动性较大,所以他们一般都是提供初级的葡萄酒培训课程,有了一定资历的员工会为他们提供更为细致的培训。其中包括公司内部定期的培训课程,也会与专业的培训机构合作为员工提供带薪的培训机会。

  据了解,酒商也会针对不同的销售终端提供差异化培训,五星级酒店或者高端餐厅的侍酒师接触的客户,消费水准较高,为了达到更好的销售效果,酒商甚至会自掏腰包为熟悉的侍酒师提供专业的WSET课程。

  捷成集团董事李家祥在采访中表示,对公司的员工都会进行葡萄酒知识的培训,另外也会为员工提供WSET的培训机会。

  据了解,目前市面上的WSET课程,初级课程的费用是几百元至1000元左右,中级课程在三四千到四五千元不等,高级课程则在万元以上。

  大众消费催热终端消费培训

  以往葡萄酒终端销售常出现卖酒而不懂酒的情况。现在,酒企与酒商对于终端消费日益重视,葡萄酒促销人员的专业素质明显提升。北京商报记者走访多家超市调查发现,葡萄酒导购和促销人员基本都接受过不同程度的岗前培训。

  北京商报记者分别调查了京城市内多家高中低档超市,与BHG、婕妮璐、Ole、永辉、物美等超市的多位葡萄酒沟通时促销员发现,他们对于葡萄酒的分类与口感皆能做出一定水准的专业判断,其中40岁以上的中年促销员对所售葡萄酒的口感、产地、优势等知识颇为熟悉,这在以往的葡萄酒促销人群中很难见到。另外,超市的定位也决定了葡萄酒促销员的来源,如BHG、婕妮璐、Ole这些高端精品超市的葡萄酒促销员主要来自富隆酒业、建发酒业、捷成洋行等进口葡萄酒代理商;像永辉、物美等大众消费超市的葡萄酒促销员则来自长城、张裕等国内品牌。

  据了解,促销人员的培训课程主要有三个方面,首先是所属酒企的背景和知识介绍;其次是对于所售酒款的详细了解;最后是葡萄酒销售技巧的培训。培训方式也不一而足,有的是公司组织集中进行培训,也有的是通过资历较老的促销员以“传帮带”的方式教导新人。

  消费升级凸现终端销售价值

  近年来酒业销售低迷,产能过剩、库存居高不下成为了悬在每个酒商头上的达摩克利斯之剑。随着行业的深层调整,不断有酒商因压力太大被迫离场,以往不被看重的大众消费领域成为了各家酒企短兵相接之地,葡萄酒大众消费的迅猛增长带热了葡萄酒培训机构。

  菲拉图葡萄酒学校创办人梁竞志表示,葡萄酒的暴利时代已经终结,理性回归是葡萄酒市场的大势所趋,葡萄酒消费已经从高端人群向大众餐桌过渡。葡萄酒的价格与消费心理越来越接地气儿,促使葡萄酒教育也越来越大众化和平民化。

  据了解,目前参加葡萄酒教育培训的人员有大量葡萄酒从业者,其参加培训的目的是为了更多了解专业知识,以便将手中的葡萄酒很快地卖出去,完成业绩。

  某知名进口葡萄酒代理商相关市场人员表示,葡萄酒市场低迷,大量库存积压,要求终端店员的专业素质应有所提高。通过统一的专业培训后,终端销售人员将学到的知识和技巧应用到销售过程中,能更好地促成消费者对于商家的依赖,提升企业知名度;其次能够提高销售业绩,更快速地消化库存。北京商报记者 刘一博 朱欣悦/文 贾丛丛/制图


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